对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展销会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展销会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展销会所产生的效果也就大大打了折扣。展销会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面： 

    首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展销会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展销会，盲目参展。另外，企业展销会营销不能有效结合其他营销方式，达到价值最大化，比如，我前段时间收到一个五金机电展销会的邀请，我当时不单单着眼于此展销会的规模大小，而是根据公司的产品是否对路来抉择是否参加该展销会，毕竟企业的营销资金和人力都是有限的。 

    其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展销会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展销会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。 

    第三，在组织策划展销会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展销会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。 

    最后，在制定预算的同时高估了展销会效果的回报。造成展销会投入与产出比例的不协调。近来国内展销会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展销会活动本身的表现效果。 

    反观展销会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在。第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展销会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。 

    其次，制定的展销会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。 

    最后，展销会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展销会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。 

    总的来说，展销会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。                         

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