销售经理必须要掌握的客户的三大类型

                   
                            编者按：在企业中，销售部门的最大作用，就是把自己的产品有效的卖给客户。那么客户又什么会接受本企业的产品，最终放弃其他企业的产品呢？答案肯定是：他所选择产品或者企业能够给他带来更大的价值！具体内容如下：
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                                                                        　　企业销售部门的最大作用就是能帮助客户创造更大的价值。那客户到底需要企业和产品给他们带来什么样的价值呢？难道仅仅就是需要产品的利润大吗？我想这一答案必须根据客户的类型来分析解决。
　　第一种类型：价格型客户
5 Y! h* O% h: G7 s6 c5 }1 i　　在我们销售过程中可能会遇到以下情况：
　　一天，***公司的区域销售经理张经理带着其公司开发的新款塑胶直尺去客户那里推荐。到客户公司，客户看到产品问：
% s1 \0 Z' g- {: B/ P2 f) E　　客户：这款产品多少钱？
+ U6 {$ v* e3 y　　张经理：1元！
　　客户：这么贵？有没有便宜，最好是5毛！
　　张经理：我们这款是新款，而且采用的是进口塑料，对人体危害性很小，外观也很新颖，这个价格已经很低了！
( K( _% K  x2 Z, L0 w5 O8 T' h# ?$ U　　客户：款式、材料客户都不关心，客户就是要价格便宜，关键是价格要便宜才好卖，你们公司有没更便宜的款式啊！
+ P  j. \) t* i　　以上这类客户就是典型的价格型客户，这类客户的共同特点就是他们不接受超过产品材料成本以外更多的成本，只关注产品最低的销售价格，他认为只有价格最便宜的东西才更好卖。所以这类客户只愿意销售一些简单、方便、价格最低的产品。他们不接受为了更好的后续服务和后续的销售力提升，企业而附加增加的成本，最终导致销售价格的提高。
　　所以销售经理遇到这类客户，首先必须推荐公司最简单，最便宜的产品，不需要花太多的时间在其身上，把节约下的成本返还一部分体现在给他的价格上。这样他会感觉他得到了更大的价值，更容易接受你的产品。
3 J; n5 }7 }3 p9 T1 a! P5 R　　第二种类型：品质型客户
　　一位数码公司的大区销售经理袁经理去某某市场开发新客户，向客户推荐公司的平板电脑。
! f) X9 u" A& m/ U) Z# H9 U) f" d- z　　销售经理：张总，您好，这款产品是我们新出的平板电脑，价格是最有优势的，目前只要**元，您先试用一下！
7 [6 [8 m' r0 P/ z　　客户：好，你们这款产品采用的是什么芯片，稳定吗？模具看样子是公模吧？
　　销售经理：我们采用的是***芯片的，很稳定，模具是公模，因为只有这样价格才能做到最便宜。
  c1 S' p) Q4 P) i% c* |! |　　客户：价格虽然便宜，但是芯片主频太低了，反应比较慢，而且公模市面上太多了，估计有点难卖，你们企业还有什么其他的销售政策支持吗？
　　销售经理：张总，您放心，我们虽然是公模，但是价格绝对是最便宜的。价格低消费者者接受比较快一点。其他政策我们公司暂时还没有。价格就是给你们最好的政策了，呵呵！
　　客户：呵呵，价格低不一定好卖啊，厂家的销售支持也很重要，现在客户还是喜欢一些质量可靠，外观好看，产品有个性的，价格他们还是排在第二位呢。这样吧，让我先考虑一下。
5 T3 J" c+ W) R% ^- z　　根据以上案例分析来看，以上客户就是典型的品质型客户，他们不会一味的追求价格便宜，也不认同价格越便宜越好卖，更关注产品质量和企业的销售政策支持等附加价值上，也愿意接受这些原因给客户带来的销售价格的上涨。
/ i' O6 k# Z# w0 A　　所以针对这些品质型客户，我们必须充分介绍产品的优势，并且还要特别强调厂家的销售支持政策给他们带来的好处和价值。这样品质型客户才会感觉企业销售能给他们带来和创造更大的价值，他们才会更乐意接受企业的产品。
. D1 }" m( ~& i0 X0 }. a" Z1 O: f) k　　第三种类型：战略型客户
- p# Q2 a7 K' R. O7 `0 Q　　一家电器企业的销售经理在某某市场开发客户时遇到以下的客户类型：
　　销售经理：你好，张总，我是某某企业的小李，今天我是来给您推荐一下我的空调产品的，这是我们产品的画册和产品简介。
' {( e1 a$ `" U- h. W　　客户：产品看样子还不错！具体功能和价格不知怎么样？
　　销售经理：我们的现在的产品是采用市面上最先进的技术研发生产，有8大功能和3项领先技术，价格也只要****元。
; X0 Z; @4 G8 w& ]- n& J　　客户：不错！如果我们经销你们的产品，你们厂家对我们有什么样的支持呢？
3 H7 T' \6 c: r( O　　销售经理：张总，那您需要什么样的支持政策呢？
: ~; x6 o" Y3 M  A　　客户：因为我们现在经营的产品种类比较多，我的精力也不太够，加上你们厂家在人员招聘和经营管理上比较成熟专业。所以你们有没有在人员培训、人员招聘以及后期经营管理、市场企划上你们会有什么具体支持政策？
# a5 v9 m$ S4 j/ b+ h2 s2 }4 @2 z　　根据案例来看，以上就是战略型客户的典型，他们在关注产品的同时，更关注企业后续在他们经营上的支持。希望借助企业先进的管理模式，来帮组他们取得更大的成功。
( B* V' V. Y* ~  l5 S8 m　　所以销售经理在针对这类客户时，在关注产品优势介绍的同时，必须明确自己企业会竭力帮组客户解决在以后经营上的问题。这样一来，战略型客户会感觉到和这样的企业合作，他能得到更大的价值。
　　销售经理只有彻底掌握以上三种客户类型，才会做到有的放矢，帮组客户实现他们最想要的最大价值，企业的销售成功率才会更高更好！                                                    
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