如何与潜在客户进行有效沟通

                   
                            编者按：在销售领域，有些问题可能很难处理。这里就有一个问题难倒了销售机器专栏的读者。同样，它也难倒了我，因此，我将该问题转交给超级销售大师巴里？莱茵，唯一能够提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反应是什么样的吗？
                   
! B" @( B1 s; W, r                                                                        　　首先，让我们来看一下电子邮件的内容：
　　我刚刚看到你的文章，希望可以获得你的帮助。我在为一家小型企业销售多功能复印机。尽管已经取得了一定的业绩，但在这一市场中的主流似乎是为期三到五年的租赁模式。在没有付清全部费用前，这样的租赁模式是无法中止的，选择退出可能会遭到处罚。
# r6 {# C- c8 A5 i7 D+ @　　我经常得到"我们已经租赁了设备"以及"去年刚刚签订了协议"或者"协议还有两三年才到期"之类的答复。我的老板似乎认为销售代表遇到的拒绝次数太多了，看起来好像客户是在敷衍我们。当然，我不认为他们是在说谎。
　　难道是我漏掉了什么？这时间，是应该将注意力转移到下一名潜在客户上，还是应该继续尽力争取？怎么做才能获得客户的真实想法？怎样避免在一开始就用拍马屁、夸耀等手法（如果必须的话）来欺骗或说服客户？
; H  ]# S- [% y: J/ Q; q) N/ {　　设定场景：你正在销售复印机，而客户的回答类似"我们的租赁协议还有两三年才到期。"
　　投票
2 [. e' r! D7 ]& W& Q/ l+ p　　你的最佳答复是？
; o* C# @3 n8 R0 ~" d) s) ^　　选项一："在将来有需求的时间，请联系我们。"
　　选项二："你认为在此之前不会有其它需求么？"
　　选项三："我可以在租赁协议到期前联系你么？"
, ]2 H/ y* X# O" Y  D7 t　　选项四："如果租赁协议可以调整，你愿意更换现有的复印机么？"
  \5 G; T7 c, ^  P/ w　　选项五："请问你是否知道有其它部门需要复印机么？"
3 `  b6 E; b2 `7 k; i0 L7 J　　查看结果
　　正确的答案是：选项四。
; t2 |7 [4 w! o" f4 C9 t　　在这里，问题的关键是获得可以保证将谈话进行下去的真正机会。你需要与客户保持联系，这样才能确认是否存在正在使用的租赁协议，然后对自己将来的销售方法进行定位，这样的话，无论租赁是否存在，都可以进一步沟通。所以，你要做的关键，就是保持更长的交谈时间。
　　从这一角度来考虑的话，其余选项存在的不足之处就如下所示：
" H3 |6 g5 w' D; p) e　　选项一："在将来有需求的时间，请联系我们。"基本上，这等于放弃了。在谈话结束后，你也不会知道这是否属于真正的机会。
  W) G# S. n$ E: u8 K  Q- U9 M　　选项二："你认为在此之前不会有其它需求么？" 这是一个可以直接回答的问题，客户可以轻松地回答"没有".与此同时，谈话马上结束，因为客户已经放下了电话。哎呀！
! X$ F- q" j8 ^( f8 E1 q& s　　选项三："我可以在租赁协议到期前联系你么？" 这也是一个可以直接回答的问题，客户可以答复："当然可以",并且再次你结束了谈话，无法实现进一步的交流。
　　选项五："请问你是否知道有其它部门需要复印机么？"还是一个可以直接回答的问题！它给了客户最完美的理由说："没有，但是让我查一下，如果有的话，再联系你。"再次，你给了客户结束话题的完美机会。
, v. J/ Q; P% L/ V2 f) v　　只有选项四的问题属于开放性的，创造出让客户分享信息保持交流进行下去的机会。请注意，你并没有许诺帮助他们解除租赁协议！你要做的是继续进行交流，以确定他们是否属于有价值的客户。
　　巴里还指出选项四的内容更类似"没问题"之类的说法，这让客户知道你在倾听他们的声音，并且尊重他们的观点。他还提供了几种不同的内容，让你可以选择在适合的场合中使用。下面就是几个例子：
　　"没问题。这么说，如果可以解除租赁协议的话，你非常想更换现有的复印机？"
$ }1 U" N1 U: r+ Y0 c" E( I　　"没问题，这么说，目前的租赁协议还可以，但一台新复印机是不是可以让工作变得更轻松？"                                                    
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