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编者按：作为一种常见的营销方式，电话营销被越来越多的企业所运用，然而，由于电话营销的特殊性，使能成功实施电话营销的企业不多，那么，如何才能成功实施电话营销？8 C8 \" q. F! y6 N! r
( [! `9 N, s) R/ n! w$ F6 w5 h0 n 要成功实施电话营销，以下十大原则值得参考。
& \0 q. N# P# \ 原则一：用金钱来敲门
6 ~7 ?4 D& J6 K) Z4 s 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
- H9 U) V" x# T 原则二：发自内心真诚的赞美
( }" [6 ]3 Y8 Y6 ~/ W ] 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
4 t2 o" R- Y3 l1 M% k4 [ 原则三：利用好奇心
+ I& v* a w: m* B7 l6 c 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
! {: n% l& G* t R- }1 e 原则四：借第三人来引起注意2 l- E. d) v& x9 ?
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
' y8 E/ _, L9 z3 J 原则五：举著名的公司或人为例% m" P8 N4 V6 }% t! w
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
* c3 u+ W" i \+ ?+ t7 M- n 原则六：不断的提出问题, @* g, i- p; ^: J
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
" x1 _7 }5 k, h6 A& S 原则七：向客户提供有价值的信息
( V( w: S k( z+ P b, A+ t7 Q9 { 营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
9 c [' J8 w* o; Q4 h 原则八：适时的进行产品展示
0 u0 @6 q0 _! x- g0 z- P 营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。& y' K) P4 P& i, p3 {
原则九：利用产品引发兴趣 ~+ W' p1 s! v. s7 L( y& O* x" G
营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的推力来吸引顾客。
4 v5 Y# n# n" O1 R! f. u. A 原则十：虚心向客户请教3 w# i! M0 g3 S+ H
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。+ [$ K; Y1 k& W
实例分析：
# h; w, T1 h6 O. q6 h( D 一位推销员对顾客说老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
1 Y \! ?$ `& ?: Y4 p d S# L 这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
* a, u2 m# w, `: B' |& |- D5 f 某地毯推销员对顾客说每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，
0 j0 @/ u- ^( K4 w0 j6 v9 \ 推销员接着讲道您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
2 `4 o$ V8 o, r+ w 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
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