业务销售

　　业务员销售产品离不开客户资源，客户资源决定着业务员销售业绩的大小。传统营销方式的客户资源主要来源于现实社会中的人脉关系网，通过各种各样的社会活动进行维护和扩展。
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+ L4 K0 \; z$ \  t% P. y　　但是随着生产企业如雨后春笋般的不断涌现，商品过剩已是不争的事实，在日益激烈的市场竞争中，原有的营销方式和客户资源量已经远远不能满足快速增长的生产能力的消化需要，整个销售市场呈现出僧多粥少的窘态。于是，数千万业务员不约而同地开始转向从网络世界中挖掘客户资源，借以开拓新的销售渠道，做大产品销售的业绩。
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　　客观地说，借助网络世界这个客户资源库，业务员有着无限的发展空间。特别是商务网络低成本、广覆盖、无边界、传播快的独特优势，是业务员充实客户资源库，做大销售业绩的巨大宝藏。

2 v: s. _% j" N7 G　　通过商务网络这个宝藏，掘得不断扩大的客户资源群，使销售业绩节节攀升，从而赢得自己一份不断增长的财富，是每个业务员的终极梦想。

" r3 |  @7 l  i8 B　　然而，如何才能加快到达藏宝地的行程，捷足先登获取藏宝，却众说纷纭，各有已见，但事实上却不尽人意。如在利用商务网站信息传播环节方面，大家可以即刻得到验证：有80%以上的公司或产品推广信息粗制滥造，残缺不全，甚至有无数的信息发布只写一个公司名，给采购商一头雾水不知所以的感觉。
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  g; e3 l) e" C2 S% k% Z* f　　其实，发布信息，看似一个极简单的事情，但却是你利用网络资源开发业务的第一个环节，也是最为重要的环节。它关系到客户凭什么了解你？凭什么确定需要你？凭什么要舍弃别人而采购你的产品？
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( L, F1 e2 D9 n4 Y7 S; F$ N: C3 w　　那么，如何做好这些基础事宜，在采购商打开你公司或产品信息的第一页开始，就牢牢地吸引住采购商的眼球，引导他对你的公司或产品产生浓厚的兴趣，从而进入业务咨询流程，我们不妨逐步深入地加以讨论，以用好用活网络资源，做大我们的销售业绩。
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　　作为业务员，你几乎每天都在上网，对以上所说现象司空见惯，也许就不以为然了。但是，我们转换一下角色，以采购商的身份，再进入商务网络，进行类似产品信息的搜索和采集，你就会感慨：“呀！我们真的做地太差劲了。自己都没法理解既然在做了，为什么没有考虑做的东西归根到底是给采购商看的呢！”

: ]8 p# I8 f+ q　　第一个方面，采购商认为，无论是公司还是产品信息的发布，都要考虑方便采购商搜索、理解和采集，形式多样化，平台多层次，这样才能满足不同环境、不同地域、不同领域、不同需求的采购商对产品信息的采集要求。为此，你以采购商的身份试做二个实验，你就会发现其中需要更新的观念。

　　“我们自己有公司网站，而且做地相当漂亮，所以我们无须商务网站的信息平台”。如果这是老板的看法，那是情有可愿，因为很多老板压根就没把网站作为一种先进的信息传播工具，更多的是把它作为一种公司的形象点缀。就如他们蔑视公交车而购置专用车，大众汽车档次太低贷款购置宝马车一个道理。
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　　但你不同，你是业务员，你需要先进的信息传播工具是为了扩大你的影响面，争取更多的客户，从而达到提升业绩的目的。所以你实验一下，以你经销的产品名，在网络中搜索你的公司，你会发现有90%以上的可能，花费了九牛二虎之力也没搜索到你的公司，你认为采购商还有耐心搜索你的公司吗？之所以会出现这样的情况，道理很简单，网络世界里有二百多亿网页，数千万个网站，你的公司潜在多深的网页下，只有天知道了。当然也不排除很容易就能找到的公司，如“海尔”，如“长虹”等等家喻户晓的公司，但问题是，99.99%的公司是排除在家喻户晓之外的。
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　　另一层道理就如四乡八里的菜农，为什么会不辞劳苦，把菜弄到菜场去卖？何必既费力气又花税费到菜场去呢？道理更简单，这是因为买菜的人习惯了到菜场去买菜，绝不会有那个傻瓜提着菜篮子漫山遍野去买菜的吧。你说，采购商是不是和买菜的客户有相似的思维习惯呢？

! H  ~! ?6 }0 {8 H/ D　　其实，企业自营网站与专业的商务网站并不矛盾，而是极好的互补资源。专业的商务网站是企业自营网站的产品引导平台，企业自营网站是专业商务网站的详细说明，二者互为烘托，相互作用。
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8 x3 p& ^3 l( Z$ L! q- v　　“我们已经在某某网站注册了，没有必要再去另外的网站注册的。”这又是老板们的狭隘。这个问题不用实验我们也能懂得。为什么有些公司已经在《经济日报》刊载了广告，又在《南方日报》上发布广告？道理也简单，因为各个媒体受众不同！
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　　因为我们是业务员，所以我们懂得利用网络资源，一切为了实实在在地扩大客户资源，提升销售业绩，增加自己的收入，所以我们需要弄清这方面的道理，而不能象老板们那样只是为了面子上好看。

　　不少业务员认为，网络资源开发是公司的事，是老板考虑的问题，与业务员的关系不大？
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! u" K0 r: q; S2 e　　错！据有关数据显示，目前在上千万的企业中，真正从资源开发利用角度出发，建立公司网站或利用知名商务网站拓展销售渠道的企业不足10%！很大部分的公司老板仍然沉浸在原始的销售模式中，整天只知道催促业务员四处“找米下锅”，训斥业务员接单太少，盘算压缩业务员的销售费用或收入提成。

　　目前在企业界普遍施行的费用包干和业绩计酬管理模式，已经使业务员普遍感受到了自己的收入在时时受到下降的威胁。业务员在这样的管理机制下，就必须开动脑子，广开门路，千方百计地拓展销售渠道，争取更多的客户资源，为业绩的不断增长打好基础。

　　如果说，建设公司网站，或者利用门户网站推广，由于其成本高企不下，应该成为公司或老板考虑的事。那么，业务员为了自已的切身利益，自行开发利用网络资源，扩大自己主张的客户群，就成为理所当然的事情，也是一种必然的趋势。因此说，在目前业务员的业绩提成计酬机制和费用包干机制的情况下，今后运用网络资源开辟业务领地，更多的将是营销业务员，而不是局限于公司和老板。

　　事实上，在庞大的业务员队伍中，很大一部分先知先觉的业务员已经在这样做了。如果笔者没有说错，在这个“业务员网”上的141，346名会员中，都或多或少的已经开始在网络上努力开发客户资源了。
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7 V. h2 C  H' C! ?　　所需要解决的问题是，如何提高在网络上淘金的效率