电话沟通不要只限在推销产品上!

                   
. q, f5 l! W, ^& g$ b( j) _$ T                            编者按：进行电话销售时，很多电话营销员都会犯一个毛病：就是在与客户沟通时，思维总是局限在产品推销上，无法轻轻松松地将话题拓开，电话沟通时思维不要总是局限在推销产品上！
                   
                                                                        　　如果只是推销产品，这样就会像鲁迅笔下的祥林嫂一样，无论什么时候，遇到谁，一开口就谈自己被狼叼走的孩子，最终将自己弄得人见人厌。实际上做电话销售就好比写诗，“功夫在诗外”，除了谈产品之外，还有很多话题可以选择。
　　下面这个案例就是从对方的创业开始谈话的。
, @9 w0 s0 S1 k6 q% u7 h% V* H　　电话营销员：您好，请问是刘总吗?
　　客 户： 我是，你是哪里?
8 E& E: s; c. D3 x　　电话营销员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。
7 o* \( u0 d& d$ P5 E& q% p0 l& I　　客 户： 什么事情?
　　电话营销员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。
- J2 O/ ~7 g" v　　客 户： 哦，有这么回事，什么秘密?说来听听!
) d7 `& e, V3 B5 [　　电话营销员：这个秘密就是：您的气度大。
　　客 户： 呵呵!我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的?
　　电话营销员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。
* b. ?1 G) p) W8 k7 X( ]/ z　　客 户： 那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。
　　电话营销员：刘总，听您说话感觉您特谦虚，报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家属式管理，毅然提出整合，并将自己60%的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌这件事，也是加了水分吗?
/ l( o) q+ A/ U2 y3 v4 R　　客 户： 的确有这回事。
7 x) o$ l: f, _6 t! Q　　电话营销员：这就不对了，当初60%的股份折合成人民币约多少钱?
8 p/ d2 h2 [- x6 {1 F　　客 户： 2400万元左右。
　　电话营销员：真得很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。
8 ^$ w) T% k1 q7 o- \$ v　　客 户： 当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛
　　电话营销员：听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。
3 e- x' b, t; E　　客 户： 别客气，未来还有很长的路要走呢。
7 b' l$ i4 g8 q9 p　　电话营销员：刘总，能请教您一个问题吗?
+ {/ N7 a" ?! H8 Z5 I5 J　　客 户： 可以。
4 ~$ o, `0 B5 F3 S" y6 U* N9 W　　电话营销员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?
5 t6 ^& T# ^* t( ~: a& G* O; [" X　　客 户： 我想是的。
7 f6 x: j- O: P& |% ^　　电话营销员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗?
5 z: M% A; f2 Z; e5 ^9 Q" |　　客 户： 重要哇。
　　电话营销员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?
　　客 户： 主要是户外广告和网站。
　　电话营销员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗?
  w% c$ E! \0 I9 G0 Q6 i　　客 户： 先说说什么好消息?
　　电话营销员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢?
　　客 户： 是吗?能先在电话里告诉我一些吗?
4 }9 P9 X* k$ H. J+ X* J/ i  b　　电话营销员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。
1 P: V; e, t$ [3 p5 V) I　　客 户： 好的，行。
2 R/ E) Z( U% c3 z# e　　电话营销员：那您觉得我是明天上午过去方便一些?还是明天下午过去方便一些?
- K  j9 O) P; U# J% q　　客 户： 上午吧!
/ C( \/ E" D1 {% @　　电话营销员：几点呢?
! X, A/ c+ E1 k& ]　　客 户： 10：00以后吧!
　　电话营销员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。
: E- p/ a0 V* U8 ?4 Y4 S　　客 户： 好的。
　　电话营销员：好，祝您工作顺利，再见。                                                    
                                        
                       

纯正的知已知彼啊，。。这方面还是要多学习学习才行。