电话沟通不要只限在推销产品上!

                   
                            编者按：进行电话销售时，很多电话营销员都会犯一个毛病：就是在与客户沟通时，思维总是局限在产品推销上，无法轻轻松松地将话题拓开，电话沟通时思维不要总是局限在推销产品上！
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                                                                        　　如果只是推销产品，这样就会像鲁迅笔下的祥林嫂一样，无论什么时候，遇到谁，一开口就谈自己被狼叼走的孩子，最终将自己弄得人见人厌。实际上做电话销售就好比写诗，“功夫在诗外”，除了谈产品之外，还有很多话题可以选择。
　　下面这个案例就是从对方的创业开始谈话的。
& ~; i, A' R+ O: q# A" T7 c  K* }　　电话营销员：您好，请问是刘总吗?
　　客 户： 我是，你是哪里?
  i% ?) u. [  n1 f　　电话营销员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。
　　客 户： 什么事情?
' x* K7 \# Y8 e! L8 }　　电话营销员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。
　　客 户： 哦，有这么回事，什么秘密?说来听听!
+ L8 p6 p% S" q4 d　　电话营销员：这个秘密就是：您的气度大。
　　客 户： 呵呵!我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的?
0 E6 r9 _. V" j+ B6 S　　电话营销员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。
　　客 户： 那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。
0 m- e- [/ N6 z2 z" o5 W　　电话营销员：刘总，听您说话感觉您特谦虚，报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家属式管理，毅然提出整合，并将自己60%的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌这件事，也是加了水分吗?
) N4 p3 @2 q6 e4 Q0 N0 w　　客 户： 的确有这回事。
　　电话营销员：这就不对了，当初60%的股份折合成人民币约多少钱?
　　客 户： 2400万元左右。
　　电话营销员：真得很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。
/ U! S3 b) g& _( I6 V& m* m  \( {5 R　　客 户： 当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛
　　电话营销员：听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。
　　客 户： 别客气，未来还有很长的路要走呢。
8 m. m9 H% ]  D1 |　　电话营销员：刘总，能请教您一个问题吗?
; |  Q# r, p" e　　客 户： 可以。
　　电话营销员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?
. J5 P/ e4 f9 ~3 w4 k　　客 户： 我想是的。
; X  J" g5 Y3 d. x+ C; C　　电话营销员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗?
( N0 S' t$ ]' ^: M  ^9 R  M　　客 户： 重要哇。
, @) ~6 D0 }+ e5 i' C+ K5 i2 ^8 ]　　电话营销员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?
, W* ^6 I, f) \( l) t1 A5 J　　客 户： 主要是户外广告和网站。
* i4 v5 ?* C( P6 S% w  u　　电话营销员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗?
6 B" `6 b9 @! f5 B3 y( h* ?8 D8 D, Z3 F　　客 户： 先说说什么好消息?
　　电话营销员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢?
　　客 户： 是吗?能先在电话里告诉我一些吗?
　　电话营销员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。
+ @8 X2 L8 B  ?4 a0 r9 Z$ w" i　　客 户： 好的，行。
　　电话营销员：那您觉得我是明天上午过去方便一些?还是明天下午过去方便一些?
# m# K3 C3 ^# |　　客 户： 上午吧!
　　电话营销员：几点呢?
8 ~; i! a, w6 Q% a( A" @8 x; A8 m　　客 户： 10：00以后吧!
　　电话营销员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。
　　客 户： 好的。
  w7 W! w" A  d7 R+ Y1 O  g　　电话营销员：好，祝您工作顺利，再见。                                                    
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纯正的知已知彼啊，。。这方面还是要多学习学习才行。