从100万到1000万，哥与你侃侃销售技巧（转）

现在开始我们讲一下，销售的常规武器，也就是基本套路。这个套路有很多人总结过了，大同小异，凡是重复的内容我也就不讲了，大家自己可以去搜索下很多的，我的常规销售办法总结了个名字是CS-6，顾问分析销售法。从现在开始慢慢总结写，贴。所有内容都是实战经验的总结，太理论的东西，我不感兴趣，看的人，也当是个启发吧，方法有很多，但适合自己的才是最好的。
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（说明：这个方法适合B2B销售，渠道的我会另开板块细谈）
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CS-6第一步  销售信息的收集

( i. W9 H9 }0 K# v' @5 e什么信息是我们要收集的？回答，一切和客户有关的！这个范围说起来有点大了，但是是基本思路和原则，信息收集这是一个基本活，也是辛苦活，但是是所有后面步骤的基础，是楼房的地基，如果地基不结实，后果可想而知。重要性是不言而明的！我们通过一个例子来体会下这个信息收集的过程，和需要收集的内容。

小王得知有家公司叫万胜，要上ERP软件。于是准备全力攻下这个单子，他开始搜集信息。小王先上网，在google里搜索了下，发现和万胜相关的信息有9万条，小王不可能把这9万条都看完，就先看了万胜的网站，知道了万胜这个公司是生产工业缝纫机的。也知道了万胜的办公地址在那里。

（最基本和原始的一个懒办法，上网！上网的好处是搜集信息比较快，但坏处是搜不到内部的有用的信息，只能对客户大概有个了解，对客户的行业大概有个了解，这个过程中需要特别注意的是：1、需要了解客户公开的信息，包括生产规模、产品、发展历史、主要领导人、获得的荣誉、股份结构、隶属关系。。。这些是拜访客户时的话料和对客户的宏观认识。2、关注客户的合作伙伴，包括合作伙伴、上下游关系、供应商、代理商、用户评价。。。这些后面非常有用！3、客户的行业状况、隶属的行业，行业的发展、行业协会、地区协会、社会角色、竞争对手的经营状况。。。4、评价信息、包括媒体的评价，直接用户的意见牢骚、客户的广告、软文、内不刊物。。。现在网络比较发达，但是千万不要忽略了传统媒介的力量的所包含的潜在信息！问题：你想下，去CCTV黄金时段做广告的企业，仅仅是为了多卖产品出去吗？）

小王觉得自己了解的信息差不多了，就准备按老办法先找信息科的人接头，就准备打个Cool Call，总机网站上有，一拨还真通了，是个MM的录音，“你好！这里是万胜。。。请拨分机号。。。查号请拨0。。。”小王不知道信息科分机啊，就拨0，人工服务。又是一个mm接起来，小王说“请转信息科”，前台mm经验丰富，反问“信息科有4部分机，你找那位？”小王惯性说“找信息科科长”，mm大笑“我们这里没科长！你打错了吧！”挂了！小王纳闷信息科的头不是科长是什么？
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（当我们第一个电话打到客户那里的时候，整个销售过程就开始了，这个时候不要认为销售没接触到决策者，还不算开始，这样的思想可就先失一步棋了。我们在销售未开始的时候，面对的客户不是一个个的个体的人，而是整个客户的整体，好比是一团乱麻，里面有很多线头，但你没能力分开一根一根线的时候，千万别把一团线，当一个条条线。继续说信息收集的问题，这里涉及到一个信息收集的2个原则：1。有始无终。意思是说从销售准备阶段开始，信息收集的工作就开始了，而且始终是销售工作的一环，不是先收集完信息就不再做这个动作了，因为首先信息是无穷的，有很多信息，你掌握的越全面对你越有利；其次信息是发展变化的，不掌握变化的信息十分危险；再次，信息是嵌套的，意思是说一个信息的表面背后会隐藏无数信息，事实证明，黑箱内的规则才是真正的规则！这就是很多失败的销售连失败在那里都不知道的原因！没抓住本质！2。获取分析利用三步循环，意思是说，我们获取的信息如果可以明显证明的，比如电话号码，就要加以利用，使之成为下一个信息获取的开始，这个过程是循环往复的。）

2 _# o# q1 u( ?3 @3 V小王的经理老王见小王还在纳闷，就自己拿起电话，又按下哪个号码，同样的内容，还是那个前台MM，但老王第一句话没说“转。。。。。”而是平静对mm说“没事，我就是想听下我兄弟说的对不对！他是你们信息科的，老吹你们前台mm的声音有多好听，我就试验下！果然和章子仪有得一拼！”前台的mm被陌生人夸奖，心情也好了，就多扯了两句，交换了qq，老王最后说“你帮我转信息科吧，我得问下晚上去那里看球赛，你随便转个号码，别转他们领导那就行！”mm愉快的把电话转到了信息科。

（当客户在我们面前结构还不清晰、立体的时候，我们搜集信息需要把握2个原则：1、机会原则，就是要创造打开缺口的机会，这是个人技巧，每个人的办法都不一样。2、扩大原则，就是在抓到一个信息源之后，要把该信息源掌握的信息扩大化，获取新的信息和新的信息源。比如前台的MM手里肯定会有公司的通讯录，知道谁是老板，谁是部门的头，知道今天谁出差，去那里，明天谁顶了机票，要去那里。。。再举个极端例子，给公司送盒饭的，会知道这个公司那里人多点，口味。有没加班的？有没吃饭晚的？谁是财务，谁管行政，谁话最多！。。。哈哈自己想想吧，公司和人一样，是社会的动物，你的一举一动都是要和社会发生联系的，而这样的联系就是我们获取情报的途径。引出第3个原则：信息收集的途径就是客户接触的任何关系！）
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5 r/ |, Q  q7 b, G% h6 u未完待续！发现有人转载我的作品，申明下，所有blog里的都是原创作品，如需要转载请保持完整性，说明出处~谢过了~

回顾总结：

销售信息收集的原则：有始无终；循环使用；机会原则；扩大原则；途径原则；

期待接小去～～

楼主要记得往下接啊