电话沟通不要只限在推销产品上!

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                            编者按：进行电话销售时，很多电话营销员都会犯一个毛病：就是在与客户沟通时，思维总是局限在产品推销上，无法轻轻松松地将话题拓开，电话沟通时思维不要总是局限在推销产品上！
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                                                                        　　如果只是推销产品，这样就会像鲁迅笔下的祥林嫂一样，无论什么时候，遇到谁，一开口就谈自己被狼叼走的孩子，最终将自己弄得人见人厌。实际上做电话销售就好比写诗，“功夫在诗外”，除了谈产品之外，还有很多话题可以选择。
　　下面这个案例就是从对方的创业开始谈话的。
　　电话营销员：您好，请问是刘总吗?
　　客 户： 我是，你是哪里?
; n# P# a/ Z9 e/ t+ Q　　电话营销员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。
  Q, E( ?# O: Y" t: j　　客 户： 什么事情?
5 n! P) L9 n6 p! v5 f  B　　电话营销员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。
8 g  T$ [, c5 d% n* D/ [. e" l4 L　　客 户： 哦，有这么回事，什么秘密?说来听听!
　　电话营销员：这个秘密就是：您的气度大。
　　客 户： 呵呵!我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的?
/ v2 u4 H! ^1 {! b6 Z* {: }　　电话营销员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。
　　客 户： 那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。
　　电话营销员：刘总，听您说话感觉您特谦虚，报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家属式管理，毅然提出整合，并将自己60%的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌这件事，也是加了水分吗?
' b& y0 {! [' f6 c　　客 户： 的确有这回事。
1 K- `  R1 @  I" Y6 b1 b9 e　　电话营销员：这就不对了，当初60%的股份折合成人民币约多少钱?
4 h6 A' B7 n7 p1 j- |, A　　客 户： 2400万元左右。
　　电话营销员：真得很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。
9 D# R$ T6 |$ V5 t$ p　　客 户： 当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛
　　电话营销员：听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。
　　客 户： 别客气，未来还有很长的路要走呢。
　　电话营销员：刘总，能请教您一个问题吗?
. Z3 ~* z+ |$ `0 _8 `: q　　客 户： 可以。
　　电话营销员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?
　　客 户： 我想是的。
　　电话营销员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗?
8 K0 }8 O: `. v0 {7 x　　客 户： 重要哇。
　　电话营销员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?
　　客 户： 主要是户外广告和网站。
　　电话营销员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗?
　　客 户： 先说说什么好消息?
　　电话营销员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢?
6 E# D' d5 ~  v! X* s# ~　　客 户： 是吗?能先在电话里告诉我一些吗?
; P# U8 @+ {% o6 A* k+ c　　电话营销员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。
9 }, S, s% ~# x& r) b# a　　客 户： 好的，行。
　　电话营销员：那您觉得我是明天上午过去方便一些?还是明天下午过去方便一些?
! X7 N: Y; p) ]. U% b# B) p/ _　　客 户： 上午吧!
3 e1 y! [( `5 o7 G" t　　电话营销员：几点呢?
　　客 户： 10：00以后吧!
5 R8 H7 T7 K( ~8 r6 V8 l* n　　电话营销员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。
　　客 户： 好的。
$ e+ Z) W! {( F' @7 w' ]2 k5 A　　电话营销员：好，祝您工作顺利，再见。                                                    
                                        
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纯正的知已知彼啊，。。这方面还是要多学习学习才行。