展览业务员如何有效收集目标客户资料

一、多去广交会、展览馆收集会刊、名片、展商宣传资料等。
      
5 i# y" ^9 y( c$ ~. E" w      二、通过展览界朋友帮你收集会刊。
      
      三、到国内展会官方网站上查找参展商名单。
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- D, V. X& [$ f! n0 j1 Y      四、有必要时，可询问你的客户参加过以前的相关展览会，帮你邮寄会刊。
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; T2 Y3 q' Y* D( X* _! M- y& Z- D1 O      五、通过协会、学会、组委会购买会刊。
      
      六、到国内行业门户网站、电子商务网站或企业名录网站上查找客户资料。
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      七、到国外的展会官方网站查找往届或本届参展商资料。
      
      八、到各地经贸委/贸发局网站查找当年/往年申报/已拨付《中小企业国际市场开拓资金》的企业名单。
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' F- B7 U! h! b. E2 Q1 m. f7 r      九、到《中小企业国际市场开拓资金》网站查找历年申报/已拨付项目资金的企业名单。
      
      十、购买各地最新海关出口企业数据或最新行业企业名录。
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7 |4 B$ T, K( v4 C4 r2 \       作为展览界的一名业务人员，对客户资料的查找与收集是很重要的，尽管公司有责任和义务为业务人员提供一定数量的相关客户资料
      ，但是单靠公司提供的资料，必定是有限的，也是不完全的。如果想成为一名优秀的展览业务精英，就必须自己积极、主动地去收集相
      关的客户资料，下面是查找客户资料的几点方法和建议，供大家参考：
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: R) O0 N! g! G; |       在现在激烈竞争的市场压力下，参展商和展会组织者之间的传统买卖关系已经难以维系。结果是组织者会尽所能取得参展商的满意和信任。
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) y1 ]% G& W4 ^/ A# b4 J5 y% g      　　参展商希望从展会组织那得到得更多，这也前所未有此鞭策着组织机构不断进取，他们不再允许组织机构利用参展商支付的费用去取
; c0 x/ O5 R  y, x( ?" |      得短期利益，而是希望所支付的服务能带来价值，满足他们的需求。不得已的时候，参展商会联合起来为自己的利益而斗争。因此，组展
. ^( J+ h' V; C9 v4 S      机构与参展商之间建立合作伙伴关系将是趋势所在。有人偶议："停止买卖，开始合作"。并把这种关系比喻为婚姻，而美满的婚姻必定是
. T+ y& p4 u  t5 s* B5 X# ]' @      长期而基于双方利益的。
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      　　1． 长期性
. g1 i6 @0 e3 w; W5 g      　　建立一种三五年甚至更长时间合作关系需要有相同的价值是和目标。作为组展机构长期的目标就是要加深、牢固之间的关系。其为参
      展商的关系只有不断满足参展商的需要，才能取得他们长期的信任。
, O+ t, E  c% D! b      参展商的需要会因人而异绝不要妄以为自己了解他们的境遇，最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问，而座谈会，调查表和
0 u! z6 p1 T& y* a# ]! l, x/ e% c1 l8 Z      电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在不断变化，因此这些调查亦是长期需要的。
% Z/ x* b# i9 y      然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的关系，关键在于倾听和付清行行动，参展商总想组展机构关心他们，真正为他们的成功而
      努力。想谨记兑现须高于承诺，反之则万万不能。
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      　　2． 战略性
9 N8 _* R- S, x- }  t: v' ^! X      　　要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单，要有一定的战略性。想赢取长期的参展商，就要努力了解参展商的业务
" B3 t" Q% s) |" u4 G      和参展目的。
: T$ u+ y; W6 I3 ?" F! I6 S/ q      对于参展商，在展会上取得成功大多数情况下，意味着要取得销售利润作为组织机构，参为他们的成功提供什么帮助呢？一般人也许就是
0 ?! y) b% O( k* n+ `) v) G; n      提供有关展览的各种建议，如何收集信息和如何对参展人员进行培训，而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发，不断寻求改
      进展示效果的方法，甚至组织参展商座谈会，集思广益地发挥成功办展的新举措。
. r* d$ Q  S; H, S9 K6 O      只有帮参展商增加利润，节省开支，让他们在客户面前更有面子，才能说在策略上取得了成功。
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% B* a. z7 O; _+ y: ^# W/ H* S* \      　 3.价值观
      　　合作关系的另一方面双方在基本利益上相一致,在生意观念上志同道合,俗话说物以类聚,寻找生意伙伴亦一样,必须相互忠诚并具相同的
5 z" ~( y7 I0 x: r      金钱价值观.合作关系越紧密,这两点就越显重要。
      要达到这一点，第一步就要建立整个组织的价值观，定出所有事务的轻重缓急，并确定每一员工都清楚并切实贯彻这些理念。谨记这些价值
      观的参展商的价值观相同，只有这样才能与他们建立起长期的关系。
, c4 n! c( O7 P  b  X7 h9 z9 @! ~      组织机构和参展商的价值是否一致亦取决于参展商在组织机构心目中的地位。"顾客就是上帝"永远都是对的。对组展机构的员工来说，上
      司和参展商哪个更重要呢？要知道为参展商服务的机构是为参展商而设的，而非为下属为上司服务而设，每一个员工都须明白，组展机构
      之所以能存在和持续，根本是靠参展商，而非他们的上司。
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- a2 C, e" W3 b  O: m5 @9 T  X0 a      　　总之，要想维持组展机构和参展商的良好合作关系，以下几点必做不可：
; s) O3 R. U( D3 D2 u5 w# c' c      　　1.不断寻求增进关系的方法:
2 s# [3 \* Y& r- m8 ^      　　2.理解,满足甚至超越参展商的期望
& W$ N1 L0 D& A) l: T0 W/ g: l: q  @      　　3.预计参展商可能出现的问题,尽所能去解决
5 U6 B1 L& {( N; U4 z      　　像婚姻一样,并不是每个人都是建立合作伙伴关系的合适人选。与参展商建立长期的关系适合那些有具有战略性计划，正确的价值
, U: ^$ H! L9 k2 j- J      观，高度互助性的组织。成熟老练和重视通过展览拓展业务的参展商都十分愿意与组展机构建立关系，在双方心目中，未来的商务模式是
      协作和联盟，亦深知由此能带来的巨大收益。
      
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      第一节 前期的准备工作
      
7 e) `  I" ?+ p5 [1 q) O+ V       认识事物总是从陌生 -----一知半解----了解。当我们面对陌生事物的时候，首先想到的是怎样去熟悉手头中的业务，
# X, D, X5 K' I( k$ \- h6 ]4 [       只有做到知己知彼才能百战百胜展览行业更是这样。这就要求员工特别是新员工对自己行业的加深了解。怎样加深了解本行
7 g6 W4 R% C! n3 [( `3 z+ b       业的知识力度呢？
      
2 {5 s: R/ Q' h8 @" |       A、熟悉自己的资料。新员工在展会招商工作中，往往忽略这一点，以致于初次与客户打交道的时候出现"口
, ^9 ?: `: R' @# G9 T       吃"或难堪的现象，顾客问到一些关于展会情况时便一无所知，这就使间、主办得本打算参加的企业因为你的状态而"飞单"，一
       张资料传送给企业，其实从纸面上已把本次展会的所有信息传送给了企业，如展会地点、时间、单位、本次会议的主题、费用、
       布置等等一系列情况的介绍。但企业往往希望亲自听到关于本次展会的情况时，这时你的一言一行都影响着企业对本次展会的参
4 Q8 X* K4 d0 ^! S; s: B0 G8 }       展兴趣了。因此我们新员工在面对客户时，首先要全面地、深刻地了解本次展会的资料，不放过每个小节，因为你的信息是从资
6 g. [% Y* E$ e! o; @  o% S5 O       料中提炼出来的，这样才能使企业真正了解本次展会，认识参加本次展会有多大的意义。
      
5 s6 D. z; z5 Q! |4 m; b& v4 K       B、了解市场。作为展览业务员，首先必
       须使自已成为一个全能选手，不仅要求对自已业务知识的了解，还要对展览知识以外的东西有更多的了解，时事政治、天文地理、
       历史、文化等等这都要求我们努力地接纳它们，以信息生存的人，本应对信息敏感，这样才能使我们在展览行业中处于不败之地，
# }8 ]9 p% B( Q7 s1 Z5 A9 _2 |       才能与各色各样的人打交道，才能突出展现展览业务员的素质所在。
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5 f% Z( I5 Z6 N) ]' K% Q       C 、观察、思考、收集信息。人的观察、思考在于他把别人的
       东西想着怎样转化成自已的东西，以便为自已更好的服务，虚心好学，这样才能前进当我们打电话遇到困难的时候，把电话放下
4 M4 H. n( I3 P1 H       仔细的听一下老员工打电话的技巧，然后自己思考一下，怎样去对待客户，这样才能把别人的技巧转化成自己的技巧。对于收集资
! Z" w7 X- F+ v# p- L3 }9 i6 X       料来说，是做业务员的首要渠道，没有资料就等于没有工作一样，同样是失业，那么怎样收集资料呢？我们将在下一章重点讲收集
' _6 u) Q" P+ i' A. b       资料的重要性。
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       怎样初次与客户交谈
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% S! n3 S7 o+ f  t$ ]( r( V       当我们把工作准备好以后，犹如战前准备妥当以后，开始上战场了。先前有了准备，那么后期就有底了。做展览业务也如战场形
       式一样，同样具有挑战性。当我们初次与客户交谈（面谈、电话交谈等）时，都会遇到这种情况，针对不同的情况，作为一名展览
       业务员始终要保持临危不乱，以不变应万变的能力，表现自己的业务素质。
      
( c. p1 V4 P1 p' g4 ?) }3 W- j9 ~       首先，要保持着微笑的面孔
      
       微笑是很重要的，无论是我们与客户见面还是电话交谈，我们都要保持适当的微笑，以便向对方传递出善意的信息。同时，另一方
/ r# X3 P$ Y% T. T' B       面，微笑又能给自己增强信心。这样成功的机率就更高。
      
( b9 B* [; C" N# `3 J       其次，语言的表达
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       我们与顾客打交道，第一句话应该怎么说？说什么？这是很重要的，说话是一门艺术技巧，同样一句话表达同样的意思，两人说
       出，不一定是同样的效果，如开口"您好！与"你好！"这两个问候语，说出来语气轻重不同，就表达的效果不同。前一个表达了
" {7 v6 s/ H' p' u9 k2 v      质问题了，用"您好"为你接触客户的开始，用简单明了清晰的言语做自我介绍的延续；用巧妙而新鲜重要的话题作为主题；用"谢谢，再见"
4 D& V- D7 Z/ K7 `+ I      作为我们的结束语，这样才能真正达到事半功倍的效果。
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       再次，明确谈话的主题
      
2 {) E2 }% M* H+ v       谈话的技巧在于你是不是围绕谈话的主题而谈。有些人坐在那里一坐就是半天，很善于谈，却谈一些与主题无关的话题，那不叫
7 Z9 M. W7 d# _       谈，那叫夸夸其谈，我们在与客户打交道时，要充分的运用身体的每一个器官，围绕参展主题向客户传递信息。这样才能引起客户
' G) H0 O$ {3 E" E; R. K       对展会的注意，电话交谈同样也是这样，如某展览公司一名业务员与一家卫浴公司电话联系，在电话中与对方大谈特谈本地天气情
5 r  d! _$ ^! J; E5 A  `       况，说一些摸不着边的话题，致使对方本打算要几个标准展位，最后因对对方的致疑而"飞单"。优秀的业务员是在电话中始终聆听
4 a+ i4 L4 U* a& I5 r5 |8 K/ @- F       着对方的每一句话语，注意每一个信息，然后围绕对方的信息进行分析使对方消除对我们的疑虑，这样才能便于工作的开展。

先收藏了，回头用的时候免得到处找

学习中呢。谢谢楼主。

新学员认真学习了