销售中的客户性格分析与沟通技巧

- ~3 w! E/ X+ _; ]) }+ K                   
* e# |; i6 S3 i; o6 B                            编者按：卓越的销售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，沟通则贯穿销售始终。一流的销售高手一定是一个一流的沟通高手。而有效的沟通必须基于对不同的客户体现的不同性格特点进行有效分析从而有针对性的进行沟通，才能真正实现沟通的有效性。那么什么是性格呢？
* c0 i+ R1 D: i% ]3 {6 r                   
                                                                        　　性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有许多社会道德含义。这是学术上给性格下的定义。
　　人的性格分类方法极多，诸如九型人格了等等，还有的把人的性格分为72种，但这些方法都比较复杂，在销售中运用起来比较麻烦。在此介绍一种比较简单实用的客户性格分类方法：按客户是理性、感性、率直和优柔，把客户性格分成四种类型，如下图：
1 \5 }; }' [6 q+ G! Y7 `( r& _


# A* M# l: F; R0 m( L　　客户性格的准确分析与沟通技巧
; e2 {# K( R) d4 q* \- ]/ x7 ~  F　　我觉得准备把握客户性格有这几点前提：
4 A$ @" f5 f( v0 e, \　　1、人的性格成因复杂，既有先天遗传，也有后天因环境、地位、学识年龄不同而产生的；
9 ~# l/ A+ p# r/ X& `/ q　　2、人的性格是因时空、环境、地位、学识、对象等因素而变化的；
　　3、人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。
　　那不同类型的客户性格特征是什么，如何应对呢？
　　权威型客户性格特征：男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。
8 A& D& c- D+ \4 X* a4 D+ _& {　　权威型客户应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。
　　分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神怀疑、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛。
　　分析型客户应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、是的同时、提供选择。
: K% c1 m7 E# A3 n( X* q- i. l　　合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和善、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。
　　合群型客户应对技巧：礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导、提供选择。
　　表现型客户性格特征：表情丰富、衣着新潮、肢体爱动、言语丰富、感性思维
　　表现型客户应对技巧：请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行、提供选择。
　　以上的笔者在销售中对客户性格研究的心得，供大家参考。                                                    
$ u  y" H, P8 B                                        
                       

好